转介绍的话术参考

做猎头这些年，经验谈不上，教训还是足够多的，希望分享出来可以帮助小伙伴们少走弯路。关于转介绍，当年做猎头，猎聘网还没有诞生，英才网和智联招聘简历价格太高，隐约记得公司要求一人一周最多只可下载5份简历，由于公司对下载数量进行限制，再加上不愿意打cold call，才被逼练成了转介绍的的好手，在此简单粗暴的分享一些我的经验：

　　一直以来我发现很少看到猎头同行在每一通电话中积极主动的问候选人要转介绍，为此我曾经在团队管理的时候还将每周要到一份通讯录作为KPI进行过强制要求，明明知道转介绍是非常好的找人渠道，为什么大家不愿意使用这种方法呢？我想大概有以下原因：

　　1. 有能力无意愿：

　　只想着与候选人沟通其本人相关的事情，并未想过通过候选人获取资源；

　　很多人认为如果提出请求对方并不乐意帮忙，会破坏彼此好不容易建立起来的关系，得不偿失；

　　觉得跟对方不熟，即使开口，多半对方也不愿意帮忙；

　　畏难情绪作祟，宁愿长期泡在几大网站守株待兔也不愿意使用转介绍。

　　2. 有意愿，无能力：

　　知道转介绍是重要的找人渠道，但不知道怎么才可以要到转介绍。

　　以上心态都很常见，对于有能力无意愿的人来说，需要真正意识到转介绍的好处，才能摆正心态，那转介绍究竟有哪些好处呢？

　　准确率高，候选人们都是行业专家，你对岗位需求和想找的人进行准确描述，候选人可以作为非常专业的researcher，会帮助你准确寻找目标；

　　稀有资源，转介绍获取的绝大部分为冰山下的资源，竞争者少，可以创造跟宽松的环境与候选人进行深度合作；

　　建立个人影响力并且可以深度扩展更多人脉，一旦你在候选人圈子树立了口碑（前提是获得转介绍之后要做到专业负责任）， 该圈子想看机会的候选人都会主动找上门， 口口相传的力量不可小觑；

　　mapping的重要手段之一，并非每个职位都可以通过网站搜寻就可以关掉，面对棘手的职位，必须多渠道结合，而转介绍是打开各种渠道大门的钥匙， 因为ta可以帮我们积累起来基础人脉。

　　转介绍的好处远远不止这些，既然有如此多的好处，我们为什么不用呢？

　　另外一类情况是有意愿无能力, 很大可能是开口问候选人要过，但是失败了，或是根本没开过口。如果曾经转介绍失败了，是不是以下原因导致的呢：

　　候选人不看好你推荐的机会，不想害了自己的朋友和同事；

　　对方并未建立起对你的信任；

　　你只是随意的提了一句请对方帮忙，并未引起候选人的重视；

　　表达模糊，候选人并没有听懂你想请他推荐什么人；

　　在不合适的时机和场合，对方不方便给你介绍；

　　对方觉得多一事不如少一事；

　　对方认为这事儿对他没好处；

　　确实无人可推荐。

　　如果是以上情况，我想我是候选人也会拒绝这个转介绍请求。

　　究竟怎样才可以提高转介绍成功率呢

　　1. 选准对象：

　　认为此事对自己有利的情况下，多半会帮忙，例如：

　　正在合作中并且意愿性较强的候选人，希望与你维持好关系从而更好的促成他的跳槽；

　　合作中或者过程中主动拒绝了你推荐的机会，觉得心中有愧，想弥补；

　　对方因为某些原因（例如你的专业或者亲和力）现出愿意想与你保持持续联系。

　　另外一只情况则是认为对他无害，例如：

　　候选人性格开放，nice，有什么说什么，不会想太多；

　　正好有朋友在看机会。

　　2. 提高沟通能力：

　　语音语调悦耳，普通话标准会更容易让人产生好感；

　　通过同理心和聆听的方法让候选人对你产生信任，关注他的需求；

　　思路清晰，语言明晰／简洁／有力的说明自己的想法以及需要请他帮忙推荐什么样的人，便于对方快速从脑海搜寻合适人选，；

　　得体，让对方觉得与你聊天舒服无压力；

　　表现出专业性，去电之前做好功课。

　　3.   合理安排沟通步骤：

　　方法1： 关注其本人需求并提供解决方案-建立信任-聊市场情况-聊公司现状-聊公司组织架构-自然转换话题到对应你想获取推荐岗位所属部门的情况；

　　方法2：如果对方性格 open，关注其本人的需求并提供完解决方案-卸下防备-向其要转介绍；

　　不同的氛围和对象策略会不同。

　　4. 由难到易，大到小

　　最理想的转介绍是直接通过候选人获取到对方公司完整的通讯录，但很少会有候选人愿意送你这么大一份礼。在这个环节被拒绝之后，很多人就会选择放弃，好不容易才做好了前面这么多铺垫，不要轻易放弃，我的经验是，我会从大到小，从难到易向候选人提出请求，往往最后都会有所收获。我通常会用以下顺序：

　　全公司通讯录 - 事业部部门通讯录– 部门通讯录 – 个别他熟悉人员的姓名和电手机号码– 微信号-人员姓名和直线座机 -  只提供姓名

　　按照这种不放弃的精神，以及由难到易的策略，到最后是可以轻松获取到几个微信号或者手机号的。

　　即使不太愿意提供帮助的候选人在你这么执着的情况下也会选择提供一些对他来说相对简单且低风险的信息给你。

　　另外一种经常发生的情况则是，对方明明电话里答应了要给我转介绍的，然后就不了了之了，什么原因造成的呢：

　　候选人太忙，忘记此事；

　　当时答应，只是应付你，并未放在心上；

　　最后的建议是，把转介绍当成每天的重要任务，进行跟进，跟候选人约定好他提供转介绍信息的期限，并且准时跟进，一旦候选人承诺过你，他会更重视更愿意兑现承诺。