第一章
CC的准备工作
CC的准备工作从广义上也是整个项目的准备阶段。在这里主要介绍的是和CC直接相关的准备工作，是从狭义的角度来说明如何做CC开始前必要的几个步骤。
一 准备CC List：
CC list 是打CC前最基本的信息材料。 CC List上最少应包括目标公司的名称和联系电话。如果对于某些不熟悉的公司，需要放上关于此公司的基本情况，例如：资金性质（内资，外资）/机构的性质（研发中心，生产工厂，办事处？）/业务性质（自由品牌？代工？提供服务？）/产品和服务/规模
准备目标公司List的时候，首先应该参照以前的Poach list, 把上面合适的公司名字和联系方式转移新的Poach List上。如果有该公司某些相关人员的名字和联系方式，也应该放到这个List上去。
通常来说，对于一般的职位CC List(New Poach List)上至少应该有20家目标公司。对于比较高的职位，最好有50家目标公司。
二 分析目标职位，列出CC借口：
在分析并找找出借口的时候，有三个基本问题需要回答：
1 此职位上的人需要和哪些外部/内部的人员或者组织进行联系？
2 为什么需要进行这种联系？
3 在什么样的情况下，你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式的情况和他沟通？
对这三个问题解答可以帮助选择合理的CC借口。
对于初学者，在找出了合理借口之后，需要在纸上或者记录本上列下3-5个适用于这个职位的借口（包括对可能的质疑的回答）。然后对照着这些借口进行CC。
三 制订CC计划
在准备好了Poach List和借口后。需要确立每天的CC计划和目标。 CC计划中应该包括，每日需要打的CC数量，需要覆盖的目标公司的数量，和成功的名字的数量。建议进一步细分为上午/下午的计划，这样便于提高效率。
注意：很多公司对于Researcher的要求是一个上午/下午必须打15-20个公司的CC。
第三章
CC操作的基本原则
1 寻找薄弱环节
在遇到较难打通CC的时候，应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所在。薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门：比如客户服务，销售部或者采购部门。因此当和前台的交涉受阻的时候，可以要求对方把自己转接这些相应的部门去，通过这些“薄弱环节”来进一步接近自己的目标。
2 绝不空手而归
即使目标公司的前台无论如何拒绝转电话，也一定要提出一个“退而求其次”的要求。比如：那你不给转采购经理，你给我转到他们部门助理或者秘书那里总可以吧？我和他直接讲好了。比如：那你给我转销售部门总可以吧？
总之，当首要目标没有办法实现的时候，也一定要争取达到一个较为接近的程度。
3 转换思路应对
打CC的过程中，电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里。根据接电话的人不同，和遇到的不同问题要及时转换思路应对。一个简单的例子：比如我们打给前台说要找负责销售的人。当电话转到销售部的时候，我们说电话转错了，要求转到技术开发部。
4 多坚持一分钟
很多时候，再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。所以即使对方明确拒绝转接电话，也一定要再坚持一下。
比如：这样我会被经理骂的， 您就帮帮忙吧。
5 尝试不同理由
对于一次没有打通的CC，可以尝试过一段时间后换个理由再打过去。有的时候不同的理由起到的效果可能会有很大的区别。
6 尝试不同时间
尝试不同的时间打CC，有时候也有起到不同的区别。有很多经典的例子：比如周末打CC，前台不在，打扫卫生的或者保安就很好心的把整个电话表都念出来给Researcher 听。
7 避免回答所有问题
前台或者部门的助理总会提出很多的质疑，要避免试图回答所有问题的倾向。因为第一回答问题过多会陷入被动。第二也难免暴露更多的破绽。在面对某些问题的时候，可以找理由来拒绝回答。比如：这个问题我也不太清楚，我们经理就让我约个时间，他知道具体内容。
比如：这个情况我不方便透露，我们公司有规定。
8 不要一次亮出底牌
在用绝大多数的借口时候，不要一开始就把自己所有准备的内容都说出去。要逐步的透露，这样即增加真实性（减少给人感觉准备的太好像在念稿子的嫌疑），又可以节省时间提高效率。
Coldcall心得
最近看到很多朋友希望寻求coldcall经验，本人虽然也是新手上路，但还是把自己的心得总结一下跟大家share吧。其实coldcall没有太多的教条课程，唯有多练习，还有就是多了解行业知识，以丰富的知识作为coldcall背景，去获取更多的信息。总结一下：
1. 了解要coldcall的公司大概情况，最好是客户和产品相关信息，以客户身份打入是最能获取信息的方式之一。但注意以这个身份时最好不要直接跟业务碰头，很容易被识穿。
2. 了解要coldcall的对象工作职能和部门大概架构，最好能够连跟拔起，整个部门连锅端。
3. 最好有公司的分机结构，绕过前台直入内部，打到10个甚至20个人，总有一两个比较好的会告诉你想要的信息。
4. call一个职务的时候最好有一个合理的理由，几乎所有公司都可以以这个理由进入，而且这个理由绝对是你说的次数越多越熟练，到最后自己都深信不疑了。
5. coldcall要有激情，要角色带入，要让自己完全相信就是你扮演的那个人。有一同事是coldcall高手，几乎没有找不到的人，就是这样，很有激情，感情语气因其身份变化而变，很有效！大概就这些，还望各位高手多多指教。
在每一次CC前，一定要把找目标部门目标人选的理由想充分了才举电话，为了以防万一，建议备有几个应急方案。如果失败可能意味着你不可能从这个公司挖到你需要的人了，因为你的声音为前台所熟悉了，也许你可以等待几天再打CC，但是可能客户已经从对手猎头那里找到合适的人了。因此，CC前的准备十分重要。一般你会遇见这几种情况的前台： 1，特别好说话的，你刚问她说找XX经理，她就给你转了。此时建议你挂断再打前台电话，既然她这么好说话为什么不多问她点信息呢？你可以问她XX经理贵姓啊、她下面还有没有别的主管啊、、、、、、尽可能多的了解信息，这样更有利于挖人，也可能XX经理要求太高，那么此时就可以挖他的主管啦！这样的前台基本集中在偏内地的企业里，她们受到的训练不多，对企业的安全意识了解的不多。
2，不好说话的前台，问你找XX经理有什么事情。此时你的CC前的准备工作就发挥作用了，准备的充分就可以让前台转过去。这样的前台受过一定的培训，她们知道并不是所有的电话都是善意的业务上的，有一定安全意识。
3，很不好说话的。这样的前台在你天花乱坠的理由面前也不转，如果你说不出来XX经理或主管的姓名，就算你真是国务院的也别想找到目标人。这样的前台一般是大型企业或者外资企业的，她们训练有素，安全意识强，对自己的工作职责很明白。到目前为止，我也不知道怎么混过这样的前台。不过这样的前台也很少遇见，只要CC前的理由准备的充分就可以混过。 CC整体策略问题：我打CC采取的方法是：调整情绪准备充分理由。千万不要什么准备也没有时拿起电话，这样失败的几率几乎时100％的。财务类：“您好！我找下财务经理，是这样的，我这边是上海银行对公业务部的，贵公司的一笔销售回款经由我们银行办理，好像除了问题，我想和财务经理沟通、、、、、、、、、、、、什么？你们公司没有销售汇款，不是汇款啊！是上海一家公司买你们公司的产品，然后经由我们银行汇款给你们啊、、、、、、、、那你们经理贵姓啊、、、、、谢谢！、、、、”；客户服务类：“您好！我找下你们客服经理！、、、、、、是这样的，我这边是一个企业用户啊，维修的数量比较大，想和他沟通一下、、、、、、我们是瑞美公司啊，用你们的空调啊，这边有100多台等修呢、、、、、技术人员？我还是先和经理沟通后再说吧？、、、、、那他贵姓啊？、、、、、出差了！那你们主管在嘛？、、、、”；生产经理类：“您好！我想找下生产部、、、、找生产经理、、、、我这边是XX药业的找贵公司生产经理有事情协商、、、、他贵姓啊、、、、”；物流类：“您好！、、、、”“您好，我是上海医药管理局的、、、、、、、”；通吃类的：“您好！我是上海XX管理局的，我们有文件要传达到一些XX企业的，请问你们XX经理在吗？、、、、、、”、、、、、、理由有很多，但每一个都不是万能的，精明的前台总能问住你，所以把后续的理由也编圆了才能创过那些难打的公司。
CC黄金时间的问题：一般联系候选人的时间是上午9－11点，但是我现在发现突破前台限制的黄金时间是下班的前半小时，这半小时是前台最疲惫最想下班的时间，他们的职业警惕感明显下降，多半会进套的，另外前台下班后基本都是值班的保安接电话的，他们更加的容易突破，只要你说几句好话，可爱的保安会把所有的联系方式告诉你的，除非他那边没有通讯单。
在做CC之前,先得做好信息搜集工作,也就是根据职位划个圈，在做好信息收集的基础上,最好了解行业知识及专业知识，根据你所掌握的目标企业或目标人选的信息情况,做好CC前的预案工作，设想他们接到你的电话后会有什么反应,他们会问哪些问题,你如何做到一一回答，当你的目标人选想了解更多信息时,你如何提供准备到位的信息,这个往往被年青的猎头忽略。
还有一条线,如果有内线的话,最好通过内线了解一些目标企业的内部信息,这样能为沟通打下坚实的基础。如何找到目标企业的内线,一是长时间积累,二是曲线救国,找目标企业的其它岗位人员,通过"假"面试的方式,了解更多信息,可以问"行业动态""汇报关系""如何管理""遇到哪些问题"等。
绕过Gatekeeper（前台，老板助理，目标的其他同事。。。）的方法
1、“很快的谢谢你”方法
电话沟通过程中使用简短，直接，生硬的短语，每句话后面都跟“谢谢”，让对方没有时间更多思考，茫然中就接入了。
2、“我熟识，你可能不”方法
1）“帮我转tom，tomZHANG”暗示知道该人，为了让接线人容易找到该人，补充姓
2）接下来报自己姓名的时候如法炮制
3）当接线人问事由的时候，“是关于。。。请帮我转进去！”（暗示接线人什么都不知道，在浪费你的时间）
3、free派送方法
1）free派送小东西的借口，行业杂志，资料，试用产品等。注意有些东西是分赴nction的，2）有些是分男女，分年龄的等等，所以选择的时候要小心。
3）其他类似的还有：
4）您好，我是清华学生，写一篇论文。。。
5）您好，我是。。。报记者，想采访。。。
6）您好我是你们用户，要找你们法律部门投诉。。。
7）我是法院的，要给你们律师发资料过去。。。
4、时间选择法
1）特别适用于找R&D的人，与其他方法混用
2）周六下午，甚至节假日，也可以是其他工作时间外的时间，早上，中午吃饭，晚上下班后一段时间
7、“别人介绍”法
如果是被引荐的，而且被允许说出引荐人的名字，就清晰的跟接线人说；关于内容，跟他们说“私人事情，不方便说”
8、先要email，再电话跟进。
9、留言电话（强调内容重要和保密，只留手机）
1、直接拨总机号码,拨通后别客气,直接说转XX部,可能总机一蒙就给你转过去了。
2、电脑话务员提示拨分机号的时候,胡乱拨个号,一般拨4位数,但记住要拖开时间拨,间隔时间不低于2秒,可能你还没拨完,电话就转到其他部门去了,然后你说:"是XX部门吗",对方基本回答说"打错了",你再趁机问一句"XX部分机号是多少来着?",一般那人就可能随口告诉你了.
3、不同情况不同借口。
（1）例如找研发的可以说"我有个某某方面的国家专利,想和你们搞某某方面的人员沟通一下，看看有没有合作的机会"。
（2）再如找人事部经理，你就说你是招聘网站（中华英才、智联、前程无忧比较合适）的，问合约续签问题等等。
（3）找销售，直接说自己什么地区公司需要代理或者购买公司产品。这个最简单。
（4）找客户服务的直接打投诉电话找就可以了。
（5） 假扮同行打电话，具体看情况而定。主要还是前期的准备（假扮Who），和打的时候的快速反应了。
（6）找供应的，就假扮原料供应商，想洽谈是否有合作机会。
（7）了解公司其中的一人名字，就说是他的朋友，借口进入。
闯过对方秘书关
如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果您说：“麻烦请找李志文先生！”秘书肯定知道您是外人，如果您说：“接李志文！”或“老李在吗？”秘书或者反应慢，便将电话接过去了。
其实，什么“开会”、“正在见客”、“赴约”之类，多数是挡箭牌罢了。秘书小姐的洞悉能力，往往只是根据最初的两三句话，如果您能够将说话变成好像太太找丈夫一般亲密自然的话，秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。如果您直接和客户联络，他的回答是“是”、“不”，但秘书小姐是受命说“不”的人。
不过，我们切勿欺骗对方。有一次，秘书小姐问我是否是朋友，我竟然回答是；当对方接上电话时问我的背景，发觉我是销售人员冒充的时候，便来破口大骂。自此之后，我只希望技术地胜过秘书小姐，不敢再用欺骗的手段了。
另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员。比方甲君听完您的电话之后，他会很自然地向同事说：“又是销售人员。”他的同事便有所警觉，碰上销售人员的电话时，及时反应是说“不”字，虽然他心地里会购买您的东西，或者肯和您见面，但碍于旁边的甲君拒绝了您，他又怎可以及时说“是”呢？
所以碰上同一公司的职员，最好分开时间去联络，相隔一两天才分别致电，总比连续不断的拨电话好。
找制造部经理的coldcall理由
了解行业了解目标企业，打CC个人感觉没有固定的好方法，也没有肯定的好结果。关键是对信息的了解准确性。一般的有：1、直接严厉的打前台要制造经理或生产经理；2、先找其他部门，如采购部（这个CC好打），等转到采购部后反问是制造经理吗！让其转制造经理；3、什么培训机构、政府机构等的借口；4、同行的制造经理找他；5、未完待续批注：个人意见。不代表任何单位或部门意见！
挖过半导体的研发人员。从工程师到经理到总工。结果还好，相关的技术负责人的名单和总工名单都拿到了。我当时用的方法是先很彻底的了解清楚该公司，同时需要通过一些渠道先了解了1-2名工程师员工。这是一个借口的突破口。另外，我还找到了行业内做这个最好的几家公司的总工的名字，以同行名字的借口去攻也有收获。第三，我用一个无线不可查询的移动手机号码打了过去，借口是浙江大学半导体研究所（好象是这么叫的，现在忘了），找他们的相关人。通过这三个方面，我顺利拿到了我需要的人才资料！仅参考！
找行政经理CC的理由
绕过前台，拨打分机。如果打到了其他部门就说前台帮忙转错了，请帮我转或者告诉分机号码，一般公司是四位或者三位，不要按太特殊的号码，如果不肯帮忙，就再重新拨其他分机，总会有人告诉你。
2、 找人事部经理（1、你就说你是招聘网站的，之前他们公司人事部有些资料无法上传，打电话来投诉，想找人事部经理确定一下情况。2、51job,中华英才网问：您好，我是xx网站负责招聘的，我们现在在对客户进行回访，请帮我转一下人事经理。3、高校辅导员问：您好，我是xx学校xx专业负责毕业办的老师，请帮我转一下人事总监，我想咨询一下贵公司应届生需求情况；4、猎头公司 问：您好，我是xx猎头公司，前段时间贵公司人事负责人有相关职位委托给我公司，当时我不在，我想和他进一步接洽。）
3、 找市场部经理的，就说自己是4A广告公司的。
4、UPS包裹，上面只有公司，名字不清楚
6、TOP的公司来找你们合作，冒充客户
7、 直接转到销售部门，问销售的人套话很多了
8、 冒充是他们一个集团的公司同事
9、 采购可以说是供应商
10、研发可以说是某研发技术论坛或者研讨会等等
11、找高层一般说某活动要邀请做为特邀嘉宾出席（1、高校秘书处 问：您好，我是xx学校的校长秘书，请帮我转一下xx总，我校想聘请x总做我们的名誉教授。2、zf相关机构经济论坛。问：您好，XX公司吗？我们是市zf下属的职业经理人协会，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要有具体事宜跟他确认。）
12、找财务,说是财政局的,查会计信用等级。
如何CC高管
在我们的工作中， 很多时候我们要世界500强公司在中国的高管！
在这里我愿意和大家讨论我的一些看法和方法，欢迎大家积极发表各自的看法。
首先我们指的高管是指总监级别以上的管理人员！
其次我们在CC前千万不要拿起电话就去找人了，如果那样的话，很多时候是没有任何机会的。最好的办法是通过各种媒体，比如互联网报纸，或者通过目标公司的其他部门的人员来知道候选人的名字，全名 性别。
第三是根据所要找的人的职位特性来选择CC理由，这样比较可行！
最后就是最难的一关，通常高管都是有秘书的，不管你说什么事情，第一次你甭想从秘书口里得到候选人的手机，几乎是不可能的。我的方法是知道候选人的名字后，从不采取直线作战，而是曲线作战，也就是通过目标公司的其他部门的人来找候选人的电话，这样效率很高！
找行政经理CC的理由
1.可以说是班车公司，联系班车。2.是某个快餐公司，如是生产行业可以说提供驻厂服务。
3.保安公司。行政的最好说是经发局的，他们都会定期开会的！办公用品提供商，希望可以跟行政经理沟通一下。
IT技术类人员寻找。其实这类职位我通常都是避免直接call的，一般我会通过网络SNS或者数据库等，找到我的目标公司的一两个人，然后跟他们沟通，再摸清企业架构，让他们推荐。迫不得已必须要直接call的时候，我就打进去说有个行业性的资料/杂志什么的，希望寄过去给他们技术部门，确认名单，等等。任何方法没有一个100％管用的，有时候也看你当时的语气语调，是不是忽悠的过去，另外也看你的电话那头的人是不是好忽悠。总之有点不会错，你对行业信息掌握的越多越好，对专业情况越精通越好，这是你应变的基础。
怎样打工厂生产经理的CC
你好，我是新来的QA，请把我的电话转给生产经理，我有些事情想请教他，我是XXX
这招有风险。呵呵。当然如果公司比较大，也可以用的。我一般还是喜欢随便拨一个，然后问：生产部，对吗？ 对方：打错了。这里是XXX 我：哦。那麻烦你帮我转一下。 或者说：那生产部分机号码多少？我找你们生产经理有急事。
行业共性又叫产业链，抓到你要长期为之服务的企业的产业链是你能够长期满足这个企业的核心，什么是产业链呢，说的直白点儿就是产、供、销、当然还要配合上市场大的环境。例举一个产业链跟CC之间的关系吧。
一般来说CC最怕找R&D这个部门的，这个部门的人具备的特性是死板，做事非常严禁，并且对外的机会不多，企业又比较重视，我们就拿这种岗位来举例子。
2005年度正式家电在国内最为蓬勃发展的一年（个人认为），当年的海尔正式被青岛zf托管，并注资7.8个亿来拓展海外市场。当时本人接到一家外资的大型家电公司的研发总工的职位，给到的薪酬福利都要比海尔的高出很多。做了很多前期市场调查工作（此中省略，不是主题），也尝试了网络搜索，打入企业内部找关联，GOOGLE搜索，LIST狂打等方式，但最终都是被卡在此总工的助理那一关，就是不得门而入，苦恼的很久，开始有点儿自暴自弃，开始研究海尔的产业链，觉得无论如何也要找出来这个人。
经过多方调查取得成效，海尔得到7.8个亿的资金注入只要用于拓展海外市场，也就是说他们的设计研发风格甚至于他们的电源供应商都会有所更改，（国内三相电280W，国外或者说国际标准差不多320W左右），一开始C到他们的一个销售（应该说销售是最容易找到的）以虚拟职位进行推进了解到他们相关电源采购经理的联系方式，在跟他们电源采购经理深入沟通时了解到他们目前负责家电转W的负责人都是由R&D的负责人来跟进的，采购基本确定的是一家叫做安富利的公司进行电源转加工，紧接着找到安富利的销售经理，以寻找供应商的名义跟他接洽，他在向我吹嘘他们公司有多少家大的家电公司从他们那儿采购的时候就会首当其冲的介绍海尔，最终从这个销售经理处了解到这个研发总工的手机联系方式终于在非工作时间取得联系。 |
